[테크쑤다]HGI "대기업, ESG스타트업 투자로 '탄소국경세' 줄인다"

블로터 <넘버스팀>이 알면 좋을 스타트업·혁신기업 생태계 정보를 소개합니다. 프라우들리의 이동우 대표는 에어비앤비와 같은 공유 숙박 플랫폼에 올라오는 게스트하우스 400여채를 관리했는데요. 물론 직접 운영도 했죠. 그 과정에서 미등록 숙소 운영도 있었습니다. 하지만 현재는 모두 정리했는데요. 합법적으로 여러 독채 숙소를 운영할 수 있는 방법을 ‘한옥’에서 찾아서입니다.01.프라우들리는 왜‘한옥’에 집중했을까“합법적으로 내외국인을 대상으로 독채를 가지고 법인으로 숙박업을 할 수 있는 건 한옥밖에 없었습니다.”프라우들리가 2021년 초 한옥스테이 브랜드 ‘버틀러리’를 내놓게 된 배경입니다. 버틀러리는 국내 유일, 최대 규모의 한옥스테이 브랜드인데요. 현재 서울 종로구 인근에 25채 가량을 운영 중입니다. 낡은 한옥을 리모델링해 파인스테이(fine stay, 고급 숙소)로 재탄생시켰죠.이는 ‘관광진흥법 시행령’에 기초한 겁니다. 이에 따라 숙박업을 하고 싶은 개인에게 열려 있는 업종은 △외국인관광 도시민박업 △한옥체험업 △농어촌민박업 정도인데요.일단 국내서 에어비앤비와 같은 공유 숙박 플랫폼에 올릴 게스트하우스 운영을 합법적으로 하기 위한 조건은 외국인관광 도시민박업에 따른 건데요. 하지만 한계가 많습니다.①내가 전입 신고를 해 직접 거주를 하고 있어야 하기 때문에 법인으로 운영할 수 없고, ②때문에 주택으로 딱 한 채만 운영할 수 있죠. 남는 방을 외국인에게 빌려줘 한국의 가정문화를 체험할 수 있도록 하자는 취지이기 때문에 결국 ③방이 여러 개 있어야 하고 ④외국인만 받을 수 있는 거고요.다만, 농어촌지역 및 준농어촌지역은 제외인데요. 이는 ‘농어촌정비법’에 따른 것이고요. 이 때문에 농어촌민박업은 내국인도 받을 수 있습니다. 하지만 도시에서 할 수 있는 게 아니죠.즉 도시에서 내국인도 받을 수 있는 유일한 숙박업 형태가 바로 한옥이고, 이게 바로 한옥체험업인 거죠. 특혜도 많습니다.주택뿐 아니라 상가라도 한옥이면 상관없고요. 독채를 가지고 법인으로 숙박업을 운영할 수 있는데요. 즉 내가 직접 거주하지 않아도 되고, 여러 채를 운영하는 것도 가능하다는 뜻입니다. 이는 ‘한옥 등 건축자산의 진흥에 관한 법률’에 따른 겁니다.이 외 호스텔업이나 다양한 호텔업 등의 경우 객실 수나 규모 등을 충족해야 하기 때문에 돈이 좀 많이 들죠. 일반 개인이 접근하기엔 다소 장벽이 높습니다.인터뷰를 하러 갔다 안국역 인근에 있는 버틀러리 지점 두 곳을 방문했는데요. 사실 그간 SNS(소셜미디어)를 통해 ‘#한옥스테이’ 사진을 봤을 때 실제 모습은 다르겠지 했습니다. 그런데 실제로 보니 감탄이 나왔습니다. 마당에서 하늘만 봐도 그림같더라고요.평소 안국을 포함해 경복궁 인근을 지날 때 보이는 한옥을 보면서 저기엔 누가 살까 생각해본 적 있는데요. 좁은 골목골목 안으로 더 들어가 보니 한옥은 훨씬 더 많았고요. 일반 가정집과 프라우들리와 같이 숙박업을 운영하는 곳들이 어우러져 있었습니다. 참고로 프라우들리 외 한옥스테이를 운영하는 이들은 규모가 작은 개인 사업자가 많다고 합니다.숙박업을 위해 한옥을 선택한 이유는 합법이라는 점도 작용했지만, 다른 이유도 있는데요. 현재 종로 인근 한옥들의 쓰임새가 제한적이기 때문입니다. “북촌과 서촌에 가 보면 좁은 골목길에 한옥들이 많아요. 그런데 규제가 있어요. 이 땅에는 한옥밖에 못 짓는다든지, 2층 이상을 짓지 못한다든지. 용도도 제한적이에요. 카페를 만들 수도 없어요. 건물주 입장에서 답답하죠. 노른자땅에 건물을 갖고 있는데 쓸모도 없고 관리도 어렵고, 월세 준다고 해도 누가 들어오겠어요. 애물단지죠.”세대 교체가 이뤄지다보니 더 심해지고 있다고 하는데요. 한옥에서 쭉 살아왔던 어르신들이야 그냥 사는데, 상속을 받은 자녀들의 경우 한옥에서 살지 않으려 한다네요. 리모델링은 차치하고 특히 주차가 너무 힘듭니다. 정말 좁은 골목 안에 있거든요. 그래서 현재 비어 있는 곳도 많다고 합니다. 이 때문에 한옥은 ‘저평가’ 돼 있습니다.“이런 단점들 때문에 임대료가 싸요. 일반 상가들은 대로변에 나와 있고 카페, 편의점 다 받을 수 있으니 경쟁이 치열하고 다양하고 시장 상황에 따라 업앤다운이 심하잖아요. 그런데 한옥은 저희 말고는 딱히 답이 없어요.”프라우들리가 한옥을 대신 관리해주면서 시세보다 높은 임대료까지 가져다주기 때문이죠. 어떤 방식일까요?02.투자유치 없이한옥을 늘릴 수 있었던 이유①한옥 소유주 ②재무적 투자자를 모집하는 방식 2가지가 있습니다. 먼저 한옥 소유주가 직접 투자하는 방식을 이야기해보겠습니다. A지점의 사례를 들어서요.A지점에서 사업을 시작하기 위해선 리모델링 공사 비용 1억원과 한옥 소유주에게 줄 임대보증금 5000만원, 총 1억5000만원이 있어야 했는데요. 근데 공사비를 한옥 소유주가 다 지불하고, 보증금도 받지 않겠다고 했습니다. 어떻게 가능했을까요?원래 A지점 월세 적정 시세가 150만원 정도인데요. 버틀러리는 300~400만원 정도의 월세를 한옥 소유주에게 줍니다. 매출이 그만큼 많이 나오니까요. 한옥스테이 객단가가 35만원 정도거든요. 버틀러리 월 매출이 한 지점에서만 1000만원 정도 나옵니다. 여기에 청소나 세탁 등 관리 비용을 제하고 순수하게 버틀러리 측에 남는 돈은 300만원 정도입니다.이번엔 재무적 투자자가 있는 B지점을 예로 들어보겠습니다. 투자자에게 버틀러리 측이 대출을 받았다고 보면 쉬운데요. B지점에 투자하기로 한 재무적 투자자는 2억원을 버틀러리 측에 줬습니다. 버틀러리는 1억원을 공사비에, 1억원을 한옥 소유주에게 주는 보증금으로 썼죠. 이 경우 한옥 소유주가 A지점 소유주와 같은 니즈가 없기 때문입니다. 투자할 돈이 없을 수도 있고, 이러한 계약이 별로 탐탁지 않았을 수도 있죠.그리고 버틀러리는 B지점을 운영하며 나오는 매출을 재무적 투자자와 한옥 소유주에게 나눠줍니다. 대신 이때 한옥 소유주는 A지점의 소유주처럼 월세를 많이 받진 못합니다. 시세대로만 받을 수 있습니다.재무적 투자자의 연 수익률은 8~10% 정도입니다. 잘 되는 지점은 20% 이상도 되고요. 보통 재무적 투자자들은 1억원에서 2억원 정도를 투자하고 있고요. 투자 기간은 사업장이 종료될 때까지입니다. 그리고 원리금 상환 방식으로 돈을 받고 있습니다.즉 매달 이자와 함께 원금을 받게 되는 겁니다. 그러다보니 1억원을 투자했을 때 매달 300~400만원 정도를 받을 수 있습니다. 그렇게 보통 5년 정도 지나면 원금을 다 회수할 수 있는 형태고요. 사업 기간을 10년 정도 보고 있기 때문에, 재무적 투자자 입장에서 6년차부터는 묶인 돈 없이 매달 돈을 받을 수 있습니다. 03.코로나에도영업이익 낸 프라우들리프라우들리의 실적도 좋습니다. 2020년 매출은 1억원대였는데요. 한옥스테이 브랜드 버틀러리를 2021년 초에 내놨죠. 2021년 매출은 8억원대를 기록했습니다. 그리고 올해 매출은 25억원 정도 예상하고 있습니다.지난해 영업이익은 3000만원 정도였는데요. 사실 프라우들리는 처음부터 흑자 기업이었습니다. 아이디어를 가지고 투자를 받아서 시작한 것이 아니라, 원래 이 대표가 자영업을 하면서 키워왔기 때문이죠.이 대표는 2017년 전역을 하자마자 게스트하우스에서 청소 아르바이트를 했는데요. 직접 사업에 뛰어들어보고 싶어 자본금 1000만원을 가지고 홍대 반지하에서 게스트하우스 운영을 시작했습니다. 외국인관광 도시민박업으로요. 하나만 운영해도 월 150만원은 벌었습니다. 그런데 앞서 말한 것처럼 한 채밖에 운영하지 못하니 한계가 있죠.그래서 게스트하우스를 더 많이 운영하기 위해 여러 집을 임대차계약하며 사업 규모를 키웠습니다. 당연히 불법이죠. 그리고 이런 식의 미등록 게스트하우스를 운영하는 이들이 실제로 많습니다. ‘불법 에어비앤비 단속’ 관련 기사, 심심치 않게 보셨을 겁니다.이 외 다른 이들이 운영하는 게스트하우스에 용역을 제공했는데요. 청소, 세탁, 에어비앤비 계정 등 숙소 예약 관리 서비스 등을요. 이건 법적 이슈가 없습니다. 하지만 이 경우 수수료를 받는 거라 큰 수익이 나오긴 힘들죠.어쨌든 이렇게 해서 400여채를 관리했고요. 현재는 불법으로 운영한 건 모두 정리했습니다. 그리고 그와 관련해 공중위생관리법 위반으로 기소유예 처분도 받았습니다.“점점 단속이 세지기도 하고, 스트레스가 너무 많더라고요. 불법적으로 하고 싶지가 않았습니다. 2019년 법인을 설립했는데요. 용역을 제공한 건 합법이니 매출이 조금씩 있었던 상태였고요. 본격적으로 2021년부터 합법적인 버틀러리 서비스를 시작하면서 숙박 매출이 급격하게 성장한 거죠.”그렇게 2021년 11월 △패스트벤처스 △롯데벤처스 △율리시스캐피탈로부터 6억원의 프리 시리즈 A 투자도 받았습니다.그런데 본격적인 사업 시작을 팬데믹 시기에 한 셈인데, 영향은 없었을까요?“코로나 때문에 물론 힘들게 버티긴 했는데요. 그래서 오히려 더 한옥에 집중하려고 했던 것 같아요. 외국으로 못 나가니까 내국인들의 한옥스테이 수요가 높았거든요. 현재 버틀러리 이용률은 100%고요. 최근 들어서는 외국인들도 많이 방문하고 있습니다.”버틀러리의 목표는 2024년까지 200채의 한옥을 운영하는 겁니다. 현재 서울 종로 인근에만 1400채 정도의 한옥이 있는 것으로 전해지고, 서울 전 지역으로 보면 4000채 정도 된다고 하는데요. 현재와 같은 방식으로 계속 늘려나갈 생각입니다. 다만 확장을 하는 데 조금 느릴 수 있는데요. 이 때문에 대규모 자금 조달도 고려하고 있습니다.“지금처럼 2~3채씩 늘리면 너무 느려요. 그리고 사실 한옥이 임대는 많이 안 나와요. 매매는 많이 나오죠. 임대는 설득이 어려운데, 매매는 또 설득이 쉬워요. 하지만 매매를 하려면 돈이 많이 필요하죠. 프로젝트 펀드 같은 걸 만들어서 대규모로 매입하는 것도 생각하고 있어요. 또 좋은 매매 물건이 나오면 재무적 투자자들한테 보내기도 해요.”현재는 한옥스테이 시장에 개인 사업자들이 많다지만, 점점 다른 사업자들도 뛰어들며 규모를 키워가지 않을까 하는 생각도 드는데요.“그럴 수 있죠. 조금씩 하는 업체들도 생기고 있는데요. 하지만 저희 부동산 노하우를 쉽게 따라오지 못할 거라 생각합니다. 한옥이 돈만 있다고 구할 수 있는 게 아니거든요. 부동산과의 관계도 중요합니다. 저희 부동산 개발팀의 주요 일과가 부동산 가서 커피 마시기입니다. 최근엔 지방에 있는 한옥 소유주들한테도 연락을 받았는데요. 지방까지 확대해서 독보적인 한옥스테이 브랜드로 자리매김하는 것이 저희 목표입니다.” ‘한옥스테이’, 요즘 SNS(소셜미디어)를 통해 인증샷을 많이 볼 수 있는데요. 한옥스테이는 도심에서도 체험할 수 있죠. 현재 국내 유일, 최대 규모의 한옥스테이 브랜드 ‘버틀러리’를 운영하고 있는 곳이 있는데요. 프라우들리입니다. 이동우 대표를 만나 한옥스테이 시장, 그리고 한옥 숙박업 투자 시장 등에 대한 이야기를 들었습니다. 프라우들리에 대한 더 많은 스토리를 <블로터의 투자 리터러시 플랫폼(넘버스)>에서 만나보세요.📣당신에게 들려줄 이야기·에어비앤비 운영이 불법이 되지 않으려면?·프라우들리는 왜 한옥을 택했을까·한옥 숙박업에 투자하는 이들은 누구?·코로나에도 흑자 유지한 프라우들리·프라우들리의 비즈니스모델 확장 계획·프라우들리 대표의 숙박업 운영 노하우

블로터 <넘버스팀>이 알면 좋을 스타트업·혁신기업 생태계 정보를 소개합니다. 서울 강서구 마곡에 위치한 ‘설화랑’, ‘금고깃집’. 근처 직장인들이 즐겨 찾는 회식 장소라고 합니다. 그런데 사실 이 고깃집을 운영하는 회사는 IT기업인 ‘유런테크’의 자회사 ‘원데이타’입니다. 신선식품 새벽배송을 하고 있는 ‘오아시스’가 생각났습니다. 오아시스의 모회사도 IT기업 ‘지어소프트’죠. 오아시스가 신선식품 새벽배송 업체 가운데 유일하게 흑자를 내고 있는 이유 가운데 하나도 지어소프트가 개발한 물류 프로그램이 꼽힙니다.유런테크와 원데이타를 설립한 양종운 대표를 만났는데요. 역시 “이익 구조 없는 사업은 안 한다”고 자신했습니다.01.‘IT기업’이왜 ‘고깃집’을?일단 유런테크는 14년 정도 됐고요. 시스템 구축 업무를 하는 SI(System Integration) 회사입니다. 그동안 적자 한 번 없었다고 합니다. 최근 실적을 보니 매출 △147억원(2019년) △146억원(2020년) △121억원(2021년), 영업이익 △2억3600만원(2019년) △2억4000만원(2020년) △1억6600만원(2021년)을 기록했네요.원데이타는 유런테크로부터 일부를 하청받아 개발 업무를 하는 조직들로 만들어진 회사인데요. 2012년 설립됐습니다. 원데이타의 IT 사업부에서 했던 작업들이 △한국대학교육협의회 정보공시 구축 △롯데손해보험 VSP G 스토리지 시스템 리뉴얼 △세이브더칠드런 서신 번역시스템 개편 △한국철도기술연구원 가상화 시스템 구축 등입니다.그런데 갑자기 2019년 고깃집을 열고 ‘F&B 사업부’를 만들고 2021년 ‘플랫폼 사업본부’를 만들게 됐는데요.원데이타는 사실 약간의 적자(2018년 매출 6억원, 영업손실 2400만원)를 보고 있었지만, 2019년을 기점으로 실적도 좋아졌습니다. 매출 △31억원(2019년) △44억원(2020년) △72억원(2021년), 영업이익 △1억6600만원(2019년) △1억9400만원(2020년) △2억4800만원(2021년)을 기록했죠. 시작은 양 대표가 2018년 우연하게 고깃집을 인수하게 되면서부터였습니다. 그런데 식당을 운영해본 적 없으니 별 고민없이 운영했고, 직원들은 다 도망갔습니다. 그래서 어쩔 수 없이 양 대표가 주방일도 떠맡게 됐는데요. 평생 해보지 못한 일을 하다보니 재미있었습니다. 그래서 한 번 제대로 해보자 하고, 식당 문을 닫고 전국을 돌아다녔죠.그렇게해서 알게 된 것이 몇 가지 있었는데요. 먼저 고기 유통 경로를 파악하기 위해 전국 도축장을 찾아 다녔습니다. 그런데 우리나라는 관리 감독을 하고 있기 때문에, 유통 경로가 정해져 있고요. 도축장도 아무나 운영할 수 있는 것이 아니었습니다. 다만 우리나라는 육가공 기술이 10년 동안 발달하면서 다양한 품종이 생기게 됐는데요. 종돈을 만드는 회사가 있죠. 하지만 이에 따라 키우는 방법도 다 획일화돼 있었습니다.“생산성을 높이기 위한 건데, 고기는 결국 이제 공산품이 된 거죠. 그나마 사육 환경에 따라 고기 맛이 좀 좌우되고요. 또 한 가지, 그걸 어떻게 숙성할 거냐 하는 기술이 중요합니다.”02.‘자영업자’가 돼보니…요즘 숙성 고깃집들이 많이 나오고 있는 이유를 어느 정도 알 것도 같습니다. 그렇다면 어떻게 숙성해야 맛있는지는 어떻게 알 수 있을까요.‘레시피(요리법)’을 알아야 하는 거죠. 당연히 고기에만 한정된 건 아닙니다. 빵이든 냉면이든 레시피를 알아야 하는데요. 일반적으로 이 경우 자영업자들은 온·오프라인 강의를 듣거나, 직접 배우고 싶은 식당에 찾아간다고 합니다. 문제는 강의를 통해 배웠다해도, 100인분~200인분 대량으로 요리를 했을 땐 똑같은 맛이 나오기 힘들다는 점이 있고요. 직접 식당에서 레시피를 전수할 경우 그 대가로 억대의 돈을 지불할 수 있다는 거죠.“제가 직접 겪으면서 안타까웠던 것이 처음 식당을 하려고 하면 대량의 음식을 만들 수 있는 레시피가 필요하고 마케팅적인 노하우도 필요한데 그런 걸 가르쳐 주는 데가 없어요. 그리고 레시피 전수비로 많게는 5000만원~1억원을 요구해요. 사실 저도 2000만원 내고 배워봤어요. 근데 과학적이지도 않아요. 자영업자가 시작도 하기 전에 여기서 뜯기고 저기서 뜯기고, 프랜차이즈하면 또 뜯기잖아요. 하기도 전에 지칠 수밖에 없어요. 그러고 잘 되면 모르겠는데 망하면 안타깝잖아요.”어쨌든 실제로 현장 조사와 공부 등을 통해 제대로 식당을 운영해봤더니, 순수익이 한 달에 2000~3000만원씩 찍히는 걸 봤습니다. 괜찮겠다 싶어 2019년에 본격적으로 고깃집을 열고 F&B 사업부를 만들며 피봇(사업전환)한 셈이죠.03.‘푸드테크’ 회사가 된 원데이타그래서 양 대표는 IT기업으로서의 경쟁력을 가지고 외식업 운영에 있어서의 비효율을 줄이고, 정보의 비대칭성을 해소하려고 했는데요.먼저 고깃집 운영을 효율적으로 하기 위한 시스템을 설계해 적용했습니다. IT기업이라 빠르고 쉽게 개발할 수 있었습니다. 현재 원데이타가 운영하고 있는 고깃집 4곳은 센트럴키친(중앙 공급형 주방) 방식으로 운영되고 있는데요. 센트럴키친에서 한 요리가 각 음식점에 공급이 됩니다. 규모의 경제를 일으키기 위해 택한 방식이죠.“규모의 경제를 일으키려다보니 대형 조리 시설이 필요했어요. 손님이 연간 50만명이 오거든요. 예를 들어 김치찌개가 월 기준 7000개 정도 나가는데요. 새벽에 센트럴키친에서 다 끓이죠. 전날 주문을 받아 각 매장에 공급하는데요. 주문이나 정산 등 이 과정에서 필요한 업무들을 다 전산화했습니다.”그리고 고깃집을 운영하면서 다양한 데이터를 다 수집했습니다. 당연히 레시피도요. 어떤 온도에서 어떻게 구웠을 때 고기가 맛있는지 등등. ‘식품 R&D(연구개발) 연구소’도 설립했습니다. 또 한 가지 중요하게 갖고 있는 데이터가 상권 분석입니다. 고깃집을 본격적으로 시작하기 전부터 데이터를 수집했죠.“이 동네 어떤 사람이 지나다니고 있는지, 구매력은 어떤지 시간대별로 다 체크했어요. 이를 가지고 데이터 분석을 했죠. 어느 위치에서 어떤 식당을 해야할까. 마곡의 특징이 또 임대료가 비싸요. 그런데 2층은 1층보다 싸죠. 대기 공간인 1층으로 들어와서 2층으로 올라가는 구조로 식당들을 만든 이유가 있습니다. 이 외에도 마케팅 분석 등을 통해 오픈한 지 두 달만에 대박집이 됐습니다.”이와 관련한 교육 콘텐츠들은 올해 안에 다 풀 계획입니다. 원데이타의 플랫폼 ‘파이브잇’을 통해서요. 파이브잇도 자체 개발했는데요. 이 때문에 자체 분석 툴을 가지고 들여다볼 수 있는 이용자 데이터도 풍부합니다.04.‘셰프 IP’의권리화와 상품화파이브잇은 ‘셰프 IP(지식재산) 플랫폼’입니다. 온·오프라인 연계 실무 교육이 가능한 프로페셔널 교육 콘텐츠를 제공하기 위해 만들었습니다. 강의 플랫폼 시장을 겨냥한 겁니다. 자영업에 도전하려는 이들도 타깃이지만, 요즘은 일반인들도 이런 교육에 대한 니즈가 높죠. 그리고 이 분야 역시 트렌드가 중요해서 현업에 있는 이들의 수요도 계속해서 있을 수밖에 없다고 하네요.파이브잇의 오프라인 클래스는 지난해 6월 공식 오픈했는데요. 현재까지 배출된 오프라인 수강생은 1100여명이고요. 오프라인 클래스 참석자의 약 85%가 온라인 클래스로 신규 가입했다고 합니다. 이 가운데 유료 콘텐츠 구매 전환율은 20%고요.그런데, 셰프 IP 플랫폼은 처음 들어봤습니다. 뭘까요. 쉽게 말해 셰프의 레시피를 전수할 수 있는 강의 플랫폼이기도 하지만, 셰프 입장에서 자신만의 노하우를 권리화할 수 있도록 돕는 플랫폼입니다.“똑같은 레시피라도 셰프마다 노하우가 다르거든요. 그게 그 셰프의 IP고, 저희는 그걸 상품화하는 겁니다.” 사실 셰프들에게도 그동안 안타까운 점이 있었는데요. 셰프마다 노하우를 갖고 있지만, 권리화가 잘 돼 있지 않았다는 점입니다. 이날 인터뷰 현장에 파이브잇 플랫폼 사업본부에 소속된 변리사도 참석했는데요.“(변리사) IP의 범위라는 게 특허·상표·디자인·저작권 등이 있는데요. 레시피의 경우 특허가 될 수 있어요. 어떤 맛의 개선을 이뤘다든지, 원가 절감을 이뤘다든지. 큰 업체들의 경우 독자적인 IP를 권리화하고 돈을 벌고 있죠. 단, 권리화하기 전에 공개하면 안 됩니다. 신규성이 상실되거든요. 상표나 디자인도 마찬가지예요. 그런데 셰프님들 가운데 사전에 권리화를 해야 한다는 생각을 못해 이미 노하우를 풀어버린 경우가 많습니다.”즉 파이브잇은 셰프의 IP를 권리화하는 것도 돕고, 이를 상품화해 수익을 창출하려는 건데요. 셰프 입장에선 자신을 브랜드화할 수 있고 돈도 더 벌 수 있는 겁니다.그렇게 또 다른 상품화 영역으로 보고 있는 것이 ‘제조’입니다. 셰프 IP를 활용한 상품을 제조부터 판매까지 해주려는 거죠. 셰프 입장에서도 라이선스 수익을 얻을 수 있습니다.05.원데이타의‘플랫폼 비즈니스’는 달라제조는 왜 하려는 걸까요. 일반적으로 상품 판매 중개 역할만 하는 플랫폼들은 적자에서 벗어나지 못하기 때문입니다.“몇몇 이커머스 플랫폼들은 사람을 모으고 규모만 커지면 될 거라 생각해요. 중개 역할만 하면서 마케팅 경쟁을 하며 소비자들을 뺏고 빼앗기죠. 물류 비용만 잔뜩 들어가고 인건비만 올라가고요. 그 다음엔 어떻게 할 거냐는 거예요. 하지만 인프라를 먼저 갖고 있던 전통적인 커머스 기업들은 시장의 변화에 맞춰 PB(자체개발상품)를 만들어요. 이를 온·오프라인에 다 심어두죠. 내가 만들지 않고 남의 것을 판매하면 결국 누군가의 위협에 질 수밖에 없어요.” 센트럴키친을 통해 제조한 것들은 현재처럼 고깃집에만 공급하는 것이 아닌, 셰프 IP를 활용한 B2B2C(기업과 기업간 거래 + 기업과 개인 간 거래) 시장 진입을 염두에 둔 겁니다. 조리 과정은 좀 더 효율적으로 자동화해 나갈 거고요. 장기적으로 생산 공장을 증설할 계획인데요.B2B 타깃층은 셰프와 수강생 등입니다. 현재 파이브잇 강의 수강생의 80%는 자영업자인데요. B2B로 팔려는 것은 ‘반제’입니다. 쉽게 이야기하면 요즘 유행하는 샌드위치 중에 잠봉뵈르라고 있죠. 여기에 들어가는 햄은 숙성 과정이 필요합니다. 이를 자영업자들이 다 만들 수 없으니 B2B로 제공하려는 겁니다. 실제 이와 관련한 셰프들의 니즈도 확인했습니다. 자신의 매장에서 생산 여력이 안 되는 경우가 있거든요.그리고 B2C로는 ‘간편식’ 시장에 나서려고 하는데요. 그 가운데서도 질 좋은 간편식에 대한 수요가 높아질 거라고 보기 때문입니다. 왜 그럴까요? 시스템 구축 업무를 하는 SI(System Integration) 회사, ‘원데이타’가 고깃집을 차렸습니다. 음식에 IT 기술을 접목한 ‘푸드테크’ 사업에서 더 경쟁력이 있을 거라 보고 있는데요. 플랫폼 비즈니스도 여느 플랫폼들과 다를 거라 자신합니다. 원데이타에 대한 더 많은 스토리를 <블로터의 투자 리터러시 플랫폼(넘버스)>에서 만나보세요.📣당신에게 들려줄 이야기·IT회사 대표, 직접 자영업에 뛰어들어보니·온라인 강의 플랫폼엔 왜 제빵 수업이 많을까·IT시스템을 적용한 고깃집의 경쟁력은?·셰프의 IP로 수익을 창출하는 방법·만년적자 이커머스 업체들, 왜?

블로터 <넘버스팀>이 알면 좋을 스타트업·혁신기업 생태계 정보를 소개합니다. “(윤태석)저희가 믿고 있는 건 실소비자들이 많이 개입된 ‘실소비자 고관여 커머스 생태계’고요. 이걸 저희가 ‘리뷰 커머스’라고 정의하고 차세대 커머스일 거라고 우기고 있는 거죠.”요즘 콘텐츠 커머스·커뮤니티 커머스·라이브 커머스·D2C(생산자와 소비자 직거래) 커머스 등 다양한 커머스들이 차세대 대표 주자가 되겠다고 하는데요. 어떻게 생각하냐 물었더니, 윤태석 인덴트코퍼레이션 대표가 솔직하게 웃으며 답했습니다.인덴트코퍼레이션이 최근 차세대 커머스 시대를 이끌 거라며 글로벌 ‘리뷰 커머스’ 플랫폼 ‘스프레이(Spray)’를 내놨거든요. 스프레이는 영상 후기 커머스 플랫폼입니다. 인덴트코퍼레이션은 국내서 처음으로 인공지능(AI) 기반 동영상 후기 서비스인 ‘브이리뷰’를 선보인 회사인데요. 2018년 11월 설립됐습니다.윤 대표와 김태연 PM(프로덕트매니저)을 만나 또 다른 커머스 시장 이야기를 듣고 왔는데요. 김 PM은 스프레이 플랫폼을 기획부터 론칭까지 총괄했습니다.01.너도나도 갑자기‘차세대 커머스’?일단 요즘 다양한 형태의 커머스 플랫폼들이 서로 ‘차세대 커머스’가 될 거라고 우기게(?) 된 배경이 있었습니다.혹시 ‘믿고 거르는 페이스북(믿거페)’라고 들어보셨나요? 페이스북에서 광고를 보고 샀다가 실패한 소비자들의 경험이 쌓여 만들어진 말이라고 하네요. 물론 페이스북에만 해당되는 건 아닙니다. 구글·인스타그램 등 일반적으로 ‘3세대 커머스’로 불리는 ‘미디어 커머스’ 시장에 해당하는 이야기인데요.핵심은 미디어를 이용한 ‘타깃 광고’입니다. 해당 상품을 살만 한 소비자와의 접점을 극대화해 콘텐츠로 제품 마케팅을 하는 거죠. 그런데 애초 상품 자체가 좋지 않았는데, 자극적인 콘텐츠에 속아 샀다가 낭패를 보게 된 사례가 많아지며 ‘믿거페’라는 말이 나온 겁니다.그리고 이러한 타깃 광고를 위해 개인정보가 그간 무분별하게 활용됐는데요. 하지만 각국에서 개인정보보호 움직임이 확산되기 시작했고요. 애플이 ‘앱 추적 투명성’ 정책을 도입하기도 했죠. 결과적으로 개인의 동의 없이 타깃 광고를 하기 힘든 환경이 됐다고 보면 됩니다. “(윤태석)기본적으로 3세대가 안 되니까 4세대가 나올 때가 됐다는 이야기를 하는 거예요. 미디어 커머스가 작동할 수 있는 기반 자체가 무너졌다보니. 그런데 커머스 시장은 줄지 않죠. 그러니 어떻게 구매할 것인가에 대한 논의가 또 되는 거죠. 그게 4세대 커머스고요. 그리고 커머스의 본질은 상품을 파는 건데, 3세대 커머스의 경우 마케팅이 본질이 돼 버렸죠.”참고로 대기업 이커머스 컨설턴트로 일했던 윤 대표가 보기에 ‘1세대 커머스’는 최저가로 다양한 상품을 비교해 구매할 수 있는 PC 기반 전통적인 커머스, ‘2세대 커머스’는 편리한 결제를 포함한 모바일 기반 커머스입니다. (커머스 세대 구분은 관점에 따라 조금씩 다릅니다.)02.왜 ‘리뷰 커머스’?그렇다면 왜 리뷰 커머스일까요? 그 가운데서도 인덴트코퍼레이션은 영상 후기를 모으는 데 그동안 집중해왔는데요.“(김태연)온라인이 발달해 소비자의 적극성에 따라 얻을 수 있는 정보의 양이 달라질 수 있는 시대예요. 그런데 신뢰할 수 없는 정보들도 많이 존재하고, 그 때문에 소비의 실패를 경험하는 소비자들도 많아졌죠. ‘믿거페’가 나온 이유이기도 합니다. 그런데 소비자는 항상 합리적 소비를 하기 위해 고민해요. 내가 이 상품에 대해 기대하는 모습 그대로의 상품을 사고자 한다면, 먼저 사용했던 소비자의 경험을 확인하고 판단하는 게 중요하죠.”여기에 더해 SNS(소셜미디어)를 통해 소비자들이 본인의 소비 경험 등을 공유하는 일에 꽤나 자연스러워졌기 때문입니다. 이 소비가 내게 어떤 ‘가치’를 주고 있는지도 보여주고 싶어 하죠. 대표적 사례가 ‘내돈내산(내 돈을 주고 내가 산 것)’ 후기입니다. 돈 한 푼 받지 않았음에도 나만 아는 무언가를 발견해 널리 알리면서 영향력을 가지는 것에 대해 만족감을 느끼는 이들이 많아졌습니다.영상 후기에 집중해온 이유는, 영상 자체가 텍스트나 사진으로도 얼마든지 뽑아낼 수 있는 수단이기 때문입니다. 또 해당 상품을 사용한 경험을 가장 잘 설명하고 표현할 수 있는 수단이죠. 숏폼 형태의 SNS들이 많이 나오면서, 영상 제작에 대한 허들도 낮아지고 있고요. 무엇보다 ‘신뢰할 수 있는 리뷰’는 영상으로부터 나온다고 믿습니다. 03.영상후기 생산 장벽 낮춘‘브이리뷰’ 서비스브이리뷰는 소비자가 카카오톡(카톡)으로 영상 후기를 쉽게 남길 수 있게 해주는 B2B(기업 간 거래) 솔루션입니다. 자체 특허 기술인 AI 챗봇을 통해 실구매자의 동영상 리뷰를 수집하고 이를 온라인 쇼핑몰에 자동 업로드해주는 원스톱 서비스죠.일반적으로 소비자가 쇼핑몰에 들어가 로그인하고 리뷰를 남기는 과정 등의 번거로움을 줄였습니다. 과거엔 소비자에게 URL 주소를 넣은 문자를 보내 웹 페이지로 연결되게 해 후기를 올릴 수 있게 했는데요. 일단 생각만 해도 귀찮습니다.하지만 브이리뷰 서비스는 챗봇이 소비자에게 말을 겁니다. 배송은 빨랐는지, 상품은 어땠는지. 여기에 답만 하면 됩니다. 영상도 카톡으로 보내면 됩니다. 후기를 쓰기 위해 톡방을 굳이 벗어날 필요가 없죠. 브이리뷰의 현재 고객사(쇼핑몰)는 3400여곳입니다.“(윤태석)저도 영상을 개인적으로 어디에 업로드해본 경험이 전혀 없더라고요. 그런데 친구한테 카톡으로 영상을 보내본 적은 있는 거죠. 이 정도로 쉬우면 올리지 않겠나해서 만든 게 챗봇 시스템이고요. 사실 간편해 보이지만, 저희 수준의 소비자 영상 업로드 플로우(흐름)를 구현하려면 굉장히 많은 기술과 많은 UX(사용자 경험) 개선이 필요합니다. 그래서 관련 특허 기술들이 굉장히 많습니다.” 실제 효과는 어땠을까요?브이리뷰 도입 유무에 따른 구매 전환율을 측정했는데, 브이리뷰를 도입했을 때 구매 전환율이 14.7%가 증가했다고 합니다. 또 한 고객사가 타사 서비스와 브이리뷰 서비스를 동시 계약해 비교하고 선택한 적이 있는데요. 브이리뷰를 통한 리뷰 수집율이 5.7배 더 많았다고 합니다. 그리고 수집된 리뷰 가운데 상당수가 영상이었다고 하고요.04.리뷰 커머스 플랫폼‘스프레이’는 왜 나온 거지?인덴트코퍼레이션은 이렇게 B2B 솔루션으로 모은 영상 후기들을 더 잘 활용할 수 있는 방법을 B2C(기업과 소비자 간 거래) 플랫폼인 ‘스프레이’에서 찾은 건데요. 브이리뷰를 통해 각 쇼핑몰에 올라온 훌륭한 후기들이 쉽게 외부로 공유되지 못하고 있다는 문제점을 해결하기 위한 겁니다.스프레이는 지난 4월 론칭했는데요. 쇼핑몰에서 상품을 구매한 실구매자(리뷰어)의 리뷰와 잠재 소비자를 연결하고 그 안에서 또 다른 영상 리뷰를 생성, 제품 구매까지 이뤄지게 한 앱입니다. 쉽게 말해 SNS와 같은데 숏폼 형식으로 올라온 콘텐츠가 리뷰고, 이 콘텐츠를 보고 상품을 바로 앱 안에서 구매할 수 있게 한 겁니다.“(김태연)브이리뷰가 하는 일은 소비자 경험을 생산하는 거였어요. 리뷰라는 형태가 구매 전환율을 높여주는 데 기여한다는 건 검증이 됐으니, 이제 B2C에선 구매 전환율을 높여주는 리뷰들을 가지고 구매하는 데 들어가는 고민의 시간을 줄여줄 수 있겠구나라고 생각했죠.” ‘신뢰할 수 있는 실소비 경험 공유 생태계를 만들어, 고민하지 않고 가장 빠르게 물건을 구매할 수 있는 생태계를 만들어주자’라는 가치를 정의하고 스프레이를 기획했다고 합니다. 사실 김 PM은 인덴트코퍼레이션이 첫 직장인데요. 개발자로 입사했고요. 그런데 윤 대표가 커머스의 미래에 투자를 하는 것이기 때문에, Z세대인 김 PM에게 모든 걸 맡겼다고 합니다.스프레이에선 리뷰를 통해 돈을 벌 수도 있습니다. 현재 리뷰를 통해 상품 구매가 일어날 때 3~7% 정도의 수수료를 리뷰어에게 배분하고 있습니다. 수수료율은 자체 신뢰도 측정 시스템에 따라 정해집니다. 이러한 보상까지 주어진다면 ‘신뢰할 수 있는 실소비 경험 공유 생태계’는 더 빠르게 확대될 수 있을 거라고 본 거죠.05.글로벌 진출,그리고 궁극적 목표인덴트코퍼레이션은 올해를 글로벌 시장 공략의 원년으로 삼았는데요. 브이리뷰와 스프레이 서비스는 공식적으로 해외에 진출한 적 없지만 이미 해외 이용자가 있기도 합니다. 애초 글로벌에서도 사용 가능하게 개발했기 때문입니다. 일단 한국 시장에 집중했는데 잘 풀렸던 거고요. 하지만 밸류(가치)를 극단적으로 끌어 올리기 위해 글로벌 론칭은 필연적이라고 보고 있었습니다.브이리뷰 서비스 경쟁력은 글로벌 이커머스 마케팅 회사인 ‘야포(yotpo)’나 ‘트러스파일럿(trustpilot)’ 등에도 지지 않는다고 보고 있습니다. 야포는 2011년 미국에서 설립돼 지난해 유니콘 기업(기업가치 10억달러 이상)이 된 곳입니다. 2007년 설립된 트러스파일럿은 덴마크에 본사를 둔 글로벌 회사입니다. 이 외에도 대표적인 회사로 미국에서 2005년 설립된 ‘바자보이스(Bazaarvoice)’를 꼽을 수 있습니다.스프레이 같은 경우 궁극적 목표는 ‘커머스 형태 유튜브’가 되는 겁니다.“(김태연)유튜브도 초창기에는 영상을 올려 놓으면 다른 데서도 볼 수 있으니 너도나도 유튜브에 영상을 올리기 시작한 거고, 그러면서 ‘유튜브에 가면 모든 영상이 다 있어’라고 사람들에게 인지됐다고 보는데요. 저희도 ‘스프레이에 가면 모든 리뷰는 여기 다 있어’라는 걸 소비자들에게 인지시켜주고 싶어요. 참고로 여기서 이야기하는 커머스는 ‘온오프라인’ 상관없이 무언가를 소비할 때 발생하는 모든 것들에 대한 경험을 말합니다.”“(윤태석)저희 서비스의 장점이 온오프라인을 연계할 수 있다는 점이거든요. 오프라인 판매 후기도 챗봇을 통해 받고, 온라인에서 발생한 후기를 오프라인에서 보여줄 수도 있고요. 굳이 재화가 아니더라도 운동하는 경험, 요가 수업 경험 등 오프라인 서비스로부터 오는 경험에 대한 공유까지도 활발하게 일어날 수 있게 하려 합니다.”06.매출이 줄어든 이유,수익화 시스템 본격 가동 그런데 실적을 보고 의아한 점이 있었습니다. 인덴트코퍼레이션의 매출이 △1억원(2019년) △5000만원(2020년) △4000만원(2021년)으로 매년 줄어들었다는 점입니다. 손실은 매년 커졌고요. 2018년엔 심지어 흑자 기업이었다는 내용의 기사들도 보였는데요. 해외 법인은 없다고 합니다. 이유가 뭘까요? 그리고 수익화 시스템을 본격 가동한다는 인덴트코퍼레이션의 수익모델은 뭘까요? 이번엔 ‘리뷰 커머스’입니다. 차세대 커머스 시대를 이끌 거라며 ‘인덴트코퍼레이션’이 내놓은 ‘스프레이’라는 글로벌 플랫폼이죠. ‘신뢰할 수 있는 리뷰’를 먼저 보고, 고민하지 않고 ‘빠르게 구매’할 수 있는 생태계를 만들려는 건데요. 인덴트코퍼레이션의 윤태석 대표, 김태연 PM을 만나 자세한 이야기를 들어봤습니다. 인덴트코퍼레이션에 대한 더 많은 스토리를 <블로터의 투자 리터러시 플랫폼(넘버스)>에서 만나보세요.📣당신에게 들려줄 이야기·믿거페(믿고 거르는 페이스북), 4세대 커머스가 나온 이유·사람들은 왜 자발적으로 상품 후기를 올릴까· ‘리뷰 커머스’가 뭐지? 요즘 커머스의 세계적 트렌드·SNS, 라이브커머스 등과 비교했을 때 ‘스프레이’의 경쟁력·인덴트코퍼레이션 매출이 줄어든 이유와 수익모델·브이리뷰와 스프레이의 성과·인덴트코퍼레이션과 같은 국내외 회사는 어디?·온오프라인 경험을 공유하는 유튜브가 되는 게 목표?